Hintli start-up kurucuları için finansman elde etme, zaman sınırlı bir sermaye artırımından, altı ila dokuz ay veya daha uzun sürebilen uzun, kaynak tüketen bir sürece sessizce dönüştü. Eskiden bir çeyrekte bitmesi beklenen şey artık birkaç çeyrekte gerçekleşiyor, iyi durumda olan kuruluşlar için bile.
Bu sadece tek seferlik bir şey ya da kısa vadeli bir piyasa çöküşü değil. Yatırımcılar risk, yatırım yapma ve insanları sorumlu tutma konusundaki düşüncelerini değiştiriyor. Bu değişiklik, her düzeyde para toplamanın daha uzun sürmesine neden oluyor.
İnançtan sürekli incelemeye
Gecikmenin temel nedeni yatırım kararlarının alınma şeklinin değişmesidir.
Daha önce para toplama adımları oldukça açıktı: satış konuşması toplantıları, ön protokol, durum tespiti ve kapanış. Günümüzde durum tespiti daha uzun bir inceleme dönemine dönüştü. Sektördeki bankacılar, yatırımcıların iki çeyreklik faaliyet performansını görmek için yeterli zamana sahip olması nedeniyle durum tespitinin daha uzun sürdüğünü iddia ediyor.
Yönetim bilgi sistemindeki (MIS) aylık güncellemeler artık canlı denetim gibi çalışıyor. Bunlar gelir, maliyetler, işe alım, kayıp ve satış hattına ilişkin verileri içerir. Yatırımcılar, yalnızca ilk toplantılarda konuşulan tahminlere güvenmek yerine, kurucuların zaman içinde rakamları gerçekten yerine getirip getiremeyeceğini kontrol edebilir.
Bu, yatırımcıların parayı riske atmadan sürece dahil olmalarına, nihai kararı etkili bir şekilde geciktirmelerine ve işlerin nasıl ilerlediğini daha iyi anlamalarına olanak tanır.
Eşit olmayan zaman maliyeti
Daha uzun süreli titizlik yatırımcılar için riski azaltır ancak kuruculara çok fazla paraya mal olur.
Yatırımcılar para toplarken genellikle bunu başarılması gereken pek çok görevden biri olarak görürler. Ancak kurucular için bu en önemli şey haline gelir. Sektör tahminlerine göre, bir kurucunun üretken bant genişliği, para toplamak için altı ila dokuz ay harcaması halinde yılda %45-50 oranında azalabilir.
Bu süre zarfında firmanın önemli kısımları sorunlarla uğraşmak zorunda kalacak. Satışlar yavaşlıyor, ürün yol haritaları erteleniyor, personel kararları erteleniyor ve stratejik planlar askıya alınıyor. Bu odak kaybı, çok fazla sermaye gerektiren veya hızlı hareket eden sektörlerde organizasyona ciddi zararlar verebilir.
İronik bir şekilde, bağış toplama etkinliği ne kadar uzun sürerse şirketin performansı o kadar kötüleşebilir, bu da yatırımcıları daha da tereddütlü hale getirir ve döngüyü uzatır.
“Belki” meselesi
Uzun bağış toplama etkinliklerini öne çıkaran bir diğer şey de insanların sıklıkla belirsiz cevaplar vermesidir.
Kurucular genellikle aynı şeyleri tekrar tekrar duyarlar: “belki”, “iletişimde kalalım” veya “bu konuyu önümüzdeki çeyrekten sonra tekrar konuşalım.” Bankacılar, bu yanıtların sürekli ilginin işaretleri olarak görülmesine rağmen genellikle hafif reddedilmeler olduğunu söylüyor.
Genellikle bir karara varılmayan 8 ila 15 turluk görüşmelerden oluşan bu tür uzun yanıtlar, konu aşama, zaman veya yatırımcı uyumu olduğunda startup’ın aynı noktada olmadığı anlamına gelir.
Net “hayır” yanıtları kurucuların planlarını değiştirmesine olanak tanır. Belirsizlik onları takiplere ve küçük güncellemelere takılıp bırakıyor, bu da işleri ilerletmeden zaman kaybına neden oluyor.
Lider yatırımcı blokajı
Lider yatırımcı bulmanın artan zorluğu, fon toplama işlemlerinin daha uzun sürmesinin önemli ancak daha az belirgin bir nedenidir.
En büyük çekin yazılması, tura liderlik etmenin yalnızca bir kısmıdır. Lider yatırımcının turun fiyatını belirlemesi, yasal ayrıntıları belirlemesi, tavan tablosunu hazırlaması, kurula katılması ve birkaç yıl boyunca olaylara göz kulak olacağına ve yardım edeceğine söz vermesi gerekiyor.
Hindistan’daki çoğu girişim fonunun kendileri için çalışan küçük ekipleri var. Birçok genel ortak birden fazla kurulda yer almaktadır. Bir ortak zaten 8 veya 10 portföy işine yayılmışsa, inançları ne kadar güçlü olursa olsun başka bir yatırıma liderlik edemez.
Bu nedenle birçok tur ilgi görüyor ancak net bir lideri yok. Fiyatlandırma ve uygulamayla ilgilenmeye istekli biri olmadığında görüşmeler sonsuza kadar sürer ve işlemler tamamlanmaz.
Kurucuların bilmediği şeyler
Yatırım komiteleri genellikle kurucuların doğrudan duymadığı şeyler hakkında konuşur.
Bunlar arasında çıkış görünürlüğü (şirketin gerçekçi olarak 18 ila 30 ay içinde daha büyük bir yatırımcı elde edip edemeyeceği), işletmenin ölçeklenebilir sistemler yerine bireysel kuruculara ne ölçüde bağlı olduğu ve sermaye tablosunun gelecek turlar için yer olup olmadığı gibi hususlar yer alıyor.
Bu sorunlar düzeltilmezse, girişimcilerin doğrudan geri bildirim yerine kibar gecikmeler alma olasılığı daha yüksektir, bu da belirsizliğin devam etmesine neden olur.
Saate dikkat etmek önemli hale geliyor. Bağış toplama işlerinin şekli değiştikçe hem aracılar hem de kurucular da değişiyor. Bankacılar, işlerinin sadece şirketin hedeflerini belirlemekten zaman çizelgelerini fiilen yönetmeye doğru geliştiğini söylüyor.
Turları daha hızlı kapatan kurucular, net veri odası programları, net karar son tarihleri ve bir turun belirli bir tarihe kadar kapanmaması durumunda operasyonların normale döneceğini söyleyen iletişim gibi net süreç sınırları belirleme eğilimindedir.
Bu tür eylemler yatırımcıların seçimlerini sınırlandırır ve ileri mi yoksa geri mi adım atılacağına karar vermeyi kolaylaştırır.
Son düşünce
Fon yaratma döngülerinin uzaması, yalnızca piyasanın algılayış biçiminin değil, yatırımcıların davranış biçiminin de değiştiğinin bir işaretidir. Yatırımcılar para yatırmadan bilgi alabildiği ve girişimciler gecikmenin bedelini ödemek zorunda kaldığı sürece fon toplama çalışmaları uzun zaman alacak.
Kurucular için zorluk artık sadece hikayeleri aktarmak ya da insanların dinlemesini sağlamak değil. Bir tarafın karar vermemesi nedeniyle kaybedeceği çok az şeyin olduğu, diğer tarafın ise kaybedeceği çok şeyin olduğu bir sistem içinde hareket ederken icrayı korumaktır.
Devansh Lakhani, Lakhani Financial Services Direktörü ve Yatırım Bankacısı