D3sign | An | Getty Images
Bu makalenin bir versiyonu ilk olarak CNBC’nin Inside Wealth haber bülteninde, yüksek net değere sahip yatırımcı ve tüketicilere yönelik haftalık bir rehber olan Robert Frank ile birlikte yayınlandı. Üye olmak gelecekteki basımları doğrudan gelen kutunuza almak için.
Piyasa veri firmaları, yakalanması zor ultra yüksek net değerli müşterilerin yerini bulmanın anahtarı olarak yapay zekayı öne sürüyor. Ancak elit danışmanlık şirketlerinin liderleri Inside Wealth’e bunların satılmadığını söyledi.
Yeni başlayanlar için, AI ürünleri ultra yüksek net değere sahip bireylere ilişkin verileri ve iletişim bilgilerini yüzeye çıkarabilse de bu, savaşın yalnızca yarısıdır.
182 milyar dolarlık müşteri varlığına sahip kayıtlı yatırımcı danışmanlığı Pathstone’un CEO’su ve kurucu ortağı Matthew Fleissig, “100 milyon doların üzerinde bir servete sahip müşteriler ararken, soğuk bir e-posta alıp ‘Evet, işte bilançom’ diyeceklerini düşünmekte zorlanıyorum” dedi.
Bunun yerine, yönlendirmelerin şirket daha kişisel düzeyde çalıştığında geldiğini söyledi; örneğin Pathstone’un annesi ölmeden önce New Orleans’tan Albany, New York’a gitmesi gereken bir müşteri için bir saatten kısa bir sürede özel jet temin etmesi gibi.
“Bu tür şeyler işimizi nasıl büyütebileceğimizi gösteriyor” dedi. “Önemli anlar yaratıyoruz.”
Fleissig, müşteri adaylarına yönelik yapay zekanın, yeni başlayanların iddia ettiği gibi ezber bozan bir şey olmadığını söyledi.
“Bu veritabanları sonsuza kadar var oldu ve şimdi insanlar veritabanında madencilik yapabilmek için bir yapay zeka katmanı eklediler” dedi. “Çoğu zaman, halka açık veya para ödeyebileceğiniz veri kaynaklarını bir araya getirmek ve size kişi listeleri sunmaya çalışmak çok benzer stratejilerdir. Bu noktada bunu kendimiz yapabiliriz.”
Üst düzey bir ulusal RIA’nın büyüme yöneticisi Inside Wealth’e, son altı ayda yapay zeka müşteri arama araçlarının en az 20 demosunu yaptığını ve çoğunun Claude ve GPT gibi yaygın olarak bulunabilen büyük dil modelleri üzerine inşa edildiğini söyledi.
Müşteri edinme stratejileri hakkında konuşmak için isminin gizli kalmasını talep eden yönetici, “Beş büyük LLM’den birine bir kat boya atıyorsunuz ve ‘Bizim bilgilerimiz daha iyi’ gerçeğiyle satış yapıyorsunuz” dedi. “Onlara 100.000 dolar mı ödeyeceğim yoksa BT ekibimle konuşup bunu bir dolar karşılığında yapmanın bir yolunu mu bulacağım?”
AlTi Tiedemann Global’in büyüme sorumlusu Andrew Douglass, münhasır olmayan verileri kullanmanın rekabet avantajının çok az olduğunu söyledi. Bağımsız varlık yönetimi firması bu tür veritabanlarından müşterilere soğuk çağrı yaptığında, müşterinin genellikle zaten bir danışmanı vardı veya düzinelerce başka firma tarafından zaten aranmıştı, dedi.
Son beş yılda müşteri yönlendirmeleri ve kişisel ağların AlTi’nin organik büyümesinin sırasıyla %40 ve %30’unu oluşturduğunu söyledi. Diğer %30’luk kısım ise, bir servetin miras alınması veya bir işletmenin satılması gibi bir likidite olayından geçen müşterilerle çalışması muhtemel olan vakıf ve emlak avukatları ve muhasebeciler gibi uzmanlarla ağ kurmaktan geliyor.
“Çoğu insan çıkıp şöyle diyor: ‘Bizim minimum tutarımız 25 milyon dolar, yani 25 milyon dolarlık likit varlığa sahip olan kişi harika bir müşteridir.’ Bunun sonuçta işe yarayan bir strateji olduğunu düşünmüyoruz” dedi Douglass, Orlando, Florida’daki Heckerling emlak planlama konferansından telefon ederek. “Piyasada gerçekten bir konu uzmanı olarak görülmenin, Heckerling gibi ve profesyonel topluluğun bulunduğu yerlerde sürekli olarak yer almanın ve değer sağlayabilmenin, işi büyütmenin en etkili yolu olduğunu düşünüyoruz.”
Ağızdan ağza yapılan yönlendirmeler doğası gereği ölçeklenebilir değildir ve yavaş ilerleyebilir. Douglass, ultra yüksek net değere sahip bir müşteriyle satış döngüsünün daha uzun olmasa da 12 ay sürebileceğini söyledi.
Ancak AlTi Global gibi ultra zenginlere odaklanan tavsiyelerin nicelik değil nitelik aradığını söyledi. Firmanın yıllık organik büyüme hedefi ABD’de 25 ila 30 yeni müşteridir ve bu, yeni varlıklara yaklaşık 1,5 milyar ila 2 milyar dolar ekleyebilir.
Yapay zeka müşteri bulma girişimi Finny’nin CEO’su Eden Ovadia, şüphecilikle karşılaşmaya alışkın olduğunu söyledi. 2023’ün sonlarında Finny’nin kurucularından olan Ovadia, yapay zeka araştırmalarını geleneksel sosyal yardımın yerine geçmekten ziyade tamamlayıcısı olarak gördüğünü söyledi.
Üst düzey danışmanların Finny’yi kullanmalarının popüler bir yolunun, özel etkinlikleri doğru kitleye tanıtmak olduğunu söyledi. Örneğin, Miami Heat maçında potansiyel müşterileri bir süite davet etmek isteyen bir danışman, emlak sektöründe çalışan ve takımla ilgilenen kişileri belirlemek için Finny’yi kullanabilir. Ovadia ayrıca Finny’nin, yakın zamanda Jackson Hole, Wyoming yakınlarında en az 5 milyon dolar değerinde bir mülk satın alan kişileri bulmak gibi bir yaşam geçişinden sonra tavsiyeye ihtiyaç duyabilecek müşterileri belirlemek için kullanılabileceğini söyledi.
“Ultra yüksek net değere sahip firmalarla konuştuğumuzda kesinlikle aşmamız gereken bir miktar şüphecilik var ve onlar da ‘Hayır, biz yapay zeka yapmıyoruz. Her şeyin gerçekten kişiselleştirilmiş, gerçekten beyaz bir eldiven gibi görünmesini istiyoruz'” dedi. “Buna daha fazla katılamazdım. Buradaki fikir, aslında müşterileriniz veya potansiyel müşterileriniz hakkında sizin bildiğinizden daha fazla veriyi ortaya çıkarabilmemizdir.”
Ovadia, Finny’nin mevcut müşterilere göz kulak olmak ve çevrimiçi yatırım tavsiyesi aramak gibi mutsuz olabileceklerine dair işaretleri izlemek için de kullanılabileceğini söyledi.
Fleissig, müşterilerin Gemini ve ChatGPT gibi yapay zeka platformları aracılığıyla Pathstone’u bulması konusunda daha heyecanlı olduğunu söyledi. Son iki hafta içinde Pathstone’un yapay zeka arama motorlarından müşterilerden en az 100 milyon dolar değerinde beş sorgu aldığını söyledi.
Douglass, yapay zekanın AlTi Global’in yeni iş bulma şeklini değiştirmediğini ancak kendisinin açık fikirli olduğunu söyledi.
“Birinin daha iyi bir fare kapanı varsa, pazarın nasıl görüneceği ve hayata geçireceği konusunda kesinlikle heyecanlıyız” dedi.