Pek çok insan birinin “evet” demesini sağlamanın ikna etmekle, mükemmel tartışmayı yapmakla, doğru kelimeleri seçmekle veya kibarca sormakla ilgili olduğunu düşünür.
Ama onlarca yıldır araştırma Mantık dışı bir şey önerin: “Evet” cevabına ulaşmanın en güvenilir yollarından biri, diğer kişiye “hayır” deme izni vermektir.
Çalışmalar göstermiştir pazarlamadan müzakerelere ve günlük taleplere kadar her türlü durumda, şöyle bir satır eklemek yeterlidir: “ama kabul edip etmemekte özgürsün” insanların uyma olasılığını çok daha yüksek hale getirir.
En derin psikolojik ihtiyaçlarımızdan birine hitap ediyor: özerklik. İnsanlar baskı altında olduklarını hissettiklerinde direnirler. Ancak bir seçim şansına sahip olduklarını hissettiklerinde, daha isteyerek harekete geçme ve daha az geri adım atma eğiliminde oluyorlar.
Son on yılımı bir eğitimci ve davranış araştırmacısı olarak Fortune 500 şirketlerine danışmanlık yaparak geçirdim ve bu prensibin zorlu satışlardan daha iyi performans gösterdiğini gördüm. İşte bu prensibi uygulamaya koymak için kullanabileceğiniz dört basit ifade.
1. ‘Hayır demekte özgürsünüz.’
Birine açıkça yapmadığını söylediğinizde sahip olmak kabul etmek, anında savunmayı azaltır. Sinir sistemleri gevşer ve karar, baskı altında itaat etmekten gönüllü olarak yapılan bir seçime dönüşür.
İşyerinde ne zaman kullanılmalı:
- Meşgul bir kıdemli liderden zaman istemek
- Bir meslektaşından yardım istemek
- Katılım talebi
Evde ne zaman kullanılır:
- Duygusal uygunluk istemek
- Hassas bir konuyu gündeme getirmek
- Karşıdaki kişi gerginken plan yapmak
Örnekler:
- “Bugün bunu benim için incelemeye açık mısınız? Hayır demekte özgürsünüz.”
- “Hayır demekte tamamen özgürsün; bu gecenin ilerleyen saatlerinde konuşmaya açık olur musun?”
2. ‘Lütfen kendinizi mecbur hissetmeyin.’
Bu ifade, kızgınlığın ve kaçınmanın gizli bir nedeni olan sosyal baskıyı azaltır. Araştırma insanların bir şeyi yapmaları beklendiğini veya baskı altında olduklarını hissettiklerinde geri adım attıklarını gösteriyor. Bir talep bir zorunluluk gibi geldiğinde kooperatif çalışanları bile direnebilir.
İşyerinde ne zaman kullanılmalı:
- Takımlar arasında iyilik istemek
- Birinden iş tanımında belirtilenden daha fazlasını yapmasını istemek
- Zorunlu olmayan bir şeyin takibi
Evde ne zaman kullanılır:
- Destek istemek
- Karşıdaki kişiyi rahatsız edebilecek isteklerde bulunmak
- Duygusal ihtiyaçların tartışılması
Örnekler:
- “Yarına kadar hazırlamam gereken rapora yardımcı olursanız çok sevinirim, ancak lütfen kendinizi mecbur hissetmeyin.”
- “Bu hafta sonu desteğinize ihtiyacım var ama lütfen kendinizi buna mecbur hissetmeyin.”
3. ‘Baskı yok.’
Bu ifade özellikle mesai saatinde olduğunuzda veya performans değerlendirmesinin bir faktör olduğu anlarda etkilidir.
İnsanlar aceleyle anlaşmaya vardıklarını hissettiklerinde daha kötü kararlar verirler ve daha sonra bu kararlardan daha çok pişman olurlar. Bu baskıyı ortadan kaldırmak sonuçtan memnuniyeti artırır.
İşyerinde ne zaman kullanılmalı:
- Esnek son tarihler belirlemek
- Biraz düşünmeyi gerektiren kararlar vermek
- Hassas kariyer görüşmeleri yapmak
Evde ne zaman kullanılır:
- İlişki tartışmaları yapmak
- Ebeveynlik kararları vermek
- Büyük finansal veya yaşam seçimleri yapmak
Örnekler:
- “Hiçbir baskı yok. Bunu düşünmeye zaman ayırın, hazır olduğunuzda konuşabiliriz.”
- “Eğer açıksanız, bu hafta katkılarınızı çok isterim, ancak baskı yok.”
4. ‘Cevap vermeye gerek yok.’
Bu ifade, alıcının hem zihinsel hem de duygusal bant genişliğini korur. Küçük mesajlara bile yanıt vermek zorunda hissetmek düşük düzeyde stres yaratır. Bu beklentiyi ortadan kaldırmak kaçınmayı azaltır ve gerçek katılımı artırır.
İşyerinde ne zaman kullanılmalı:
- İsteğe bağlı kaynakları paylaşma
- Eylem öğeleri yerine yansımalar gönderme
- Geri bildirim gerektirmeden bilgi sağlamak
Evde ne zaman kullanılır:
- Zor bir dönemden geçen birini kontrol etmek
- Anında diyalog gerektirmeden düşünceleri paylaşma
- Birine yer vermek
Örneğin:
- “Faydalı olur diye paylaşmak istedim. Yanıt vermeye gerek yok!”
- “Cevap vermene gerek yok. Sadece seni düşünüyordum.”
Bu ifadelerin tümü, tam da tehdit altında hissetme olasılığının en yüksek olduğu anda bir özerklik duygusu sunar. Karşılığında, iletişim kurduğunuz insanlar daha güvenilir bir şekilde takip edecek, daha fazla saygı duyulduğunu hissedecek ve daha dürüst bir şekilde yanıt verecektir.
Gölge Zahrai Fortune 500 şirketlerinin ödüllü bir yüksek performans eğitimcisi, davranış araştırmacısı ve liderlik stratejistidir. O, yazarıdır “Büyük Güven: Kendinden Şüphe Etmeyi Yeniden Yapın, Güveninizi Bulun ve Başarıyı Artırın.” Doktorasını Monash Üniversitesi’nden aldı. Onu takip et LinkedIn, instagram, YouTubeVe Tiktok.
Çocuklarınıza nihai avantajı sağlamak ister misiniz? CNBC’nin yeni çevrimiçi kursuna kaydolun, Finansal Açıdan Akıllı Çocuklar Nasıl Yetiştirilir?. Çocuklarınızı gelecekte daha büyük başarılara hazırlamak için bugün sağlıklı finansal alışkanlıklar geliştirmeyi öğrenin.